Die Außendarstellung von Versicherungsagenturen ist per se eine Herausforderung, bei der zwei teils differente Interessenlagen aufeinandertreffen: Auf der einen Seite die Leitung der Agentur, auf der anderen der Produktpartner, also die Versicherung. Die Agentur möchte das machen, was sie wenig Aufwand kostet (Zeit ist Geld!) und was möglichst schnell den Vertriebserfolg steigert. Der Versicherer möchte die Agenturen zwar alle bestmöglich unterstützen (u.a. durch die Abteilung Vertriebsunterstützung), hat aber die Herausforderung, in der breiten Masse keine oder kaum Individualleistungen für einzelne Vermittler erbringen zu können und Einheitsbrei kochen zu müssen, der auch zu den eigenen, im Geschäftsplan vorformulierten Gesamtzielen passt.
Schön zu wissen ist indes, dass immerhin die Grundstimmung bei beiden Parteien identisch ist: Beide sind happy, wenn wir erfolgreich verkaufen. Allerdings schöpfen hier beide Seiten ihre Potentiale nur selten aus und konzentrieren sich a) auf „mal eben schnell“ (Agentur) und auf „passend für alle“ (Versicherer). Eine bestmögliche Nutzung der individuellen Potentiale einer Agentur bleibt damit dem Zufall überlassen – und fast immer unterhalb ihrer Möglichkeiten. Was eigentlich keinem so recht gefallen kann.
Antrieb aus der Agentur
Wichtig zu verstehen ist, dass „die individuelle Agenturdarstellung“ in den seltensten Fällen von außen kommen wird und damit nicht vom Produktpartner auf dem Silbertablett serviert werden kann. Viele Agenturen warten seit Jahren darauf und glauben, sich ihrer eigenen Verantwortung entziehen zu können. Doch der Antrieb, sich selbst im Vertrieb zum maximalen Potential zu entfalten, muss bei den Inhaberinnen und Inhabern der Agenturen entstehen – schließlich ist dies der Inbegriff von Unternehmergeist!
Die Agentur muss verstehen, dass es zielgerichtete Eigenleistung braucht, bei der wir das tun, was nötig ist und auslassen, was uns nur hemmt und keinen Effekt hat. Dafür bedarf es einer individuellen Strategie, einer vertrieblich-kommunikativen Gesamtstrategie in einem omnikanalen Kontext. In Kurzform: Einer Positionierung. Dies ist jedoch ungleich einer Spezialisierung, was vielfach falsch verstanden wird. Positionierung bedeutet nur; zu wissen, wer man ist, wofür man steht, mit wem man arbeiten möchte, was diejenigen Personen davon haben und wie daraus ein Geschäftsmodell wird.
Alles andere ist variabel und so individuell, wie es die Menschen ja zum Glück sind! Doch wir brauchen aufseiten der Agenturen ein Verständnis dafür, dass aus uns selbst heraus der Antrieb kommen muss, der sagt: Ich möchte mehr sein, als irgendeine/r unter hundert oder tausend Agenturen. Ich will eine Marke sein! An mich sollen sich die Menschen erinnern. Diese Gedanken kann der Produktpartner durchaus wecken und fördern (hat ja im Gesamtkontext daran auch ein Interesse), doch dessen Hauptaufgabe ist eine andere.
Passender Support vom Produktpartner
Der Versicherer stellt mit seinen Angeboten zu Kommunikation und Marketing für den Vertriebspartner Agentur eine Infrastruktur bereit, aus der sich individuell Angebote auswählen und nutzen lassen, jedoch nicht der Druck entstehen soll, alles machen zu müssen, was zur Verfügung steht. Je breitflächiger und personalisierbarer die Inhalte sind, die zur Verfügung stehen, desto besser – denn umso unterschiedlicher aufgestellte Agenturen können sich hier mit einem „Grundrauschen“ für ihre Kommunikation eindecken. Man sollte jedoch klar kommunizieren, dass es auch genau das ist – eine bloße Basis, mit der noch zu arbeiten ist.
Je nachdem, wie der Versicherer in seiner Vertriebsunterstützung aufgestellt ist, können unterschiedliche Themen angeboten werden: Neben den Klassikern wie Broschüren, Plakatwerbung, Auto-Folierung oder Werbegeschenken, sind heute auch Social Media-Postings und teilweise sogar vorgefertigte Ad-Kampagnen für Online-Werbung im Angebot der Versicherer. Ein bunter Blumenstrauß an Möglichkeiten lädt aber auch zum Verzetteln ein; denn wenn die Agentur nicht ihre eigene klare Linie hat und sich einfach nur als „Agentur der Pfefferminzia“ darstellt, wird eben keine Positionierung und keine Vermittler-Marke sichtbar.
Deshalb gehört es nach unserer Auffassung als ID Campus eben auch zum Aufgabenbereich des Versicherers, auf die positiven Aspekte einer Agentur-Positionierung hinzuweisen und glaubhaft darzustellen, warum sich die Angebote der Gesellschaft mit einer eigenen Strategie noch viel zielführender nutzen lassen. Ob bei der Erstellung dieser Strategien dann interne Experten oder Externe zum Einsatz kommen, ist nur bedingt entscheidend. Doch die Impulse dazu sollten idealerweise auch vom Versicherer kommen, denn hier haben wir dann „plötzlich“ einen weiteren gemeinsamen Nenner mit der Interessenlage der Agenturen.
Alle an einem Strang – Vermittler + Versicherer + Content + Positionierung
Agentur wie auch Versicherer wollen eine Steigerung der Vertriebsleistung. Das hatten wir vorhin bereits als Konsens festgestellt. Wenn nun auch die Agenturen begreifen, dass sie als Vermittler-Marke erfolgreicher sind und der Produktpartner dies ebenfalls sieht und fördert, dann haben wir eine bessere Ausgangsposition für den Gesamterfolg der Partnerschaft. Es mag fast schon romantisch anmuten, aber diese gemeinsame Denkrichtung nähert sich einem Idealzustand an, in dem der Wert eines jeden Beteiligten zur vollen Ausprägung kommt:
– Die Agentur begreift den Wert von Positionierung und Vermittler-Marke
– Beim Produktpartner werden individualisierbare Inhalte nachgefragt
– Der Versicherer erkennt die bessere Potentialausschöpfung positionierter Agenturen
– Die Zahl und die Qualität der individualisierbaren Inhalte steigt
– Die Vertriebsunterstützung des Produktgebers wird nicht nur produktseitig, sondern auch technisch und strategisch angeboten
– Agenturen und Agenturentwicklung arbeiten Hand in Hand in einem sich laufend entwickelnden, gemeinsamen Ökosystem
Wie gesagt, es klingt romantisch, ist aber enorm sinnvoll und leider vielfach noch fernab der Realität unserer vertrieblichen Gegenwart innerhalb der Assekuranz. Damit bleibt jedoch für uns als ID Campus, gemeinsam mit Ihnen, liebe Leserinnen und Leser, eine schöne und zugleich wichtige Aufgabe: Ändern wir etwas daran!
Nehmen Sie Kontakt mit uns auf und wir besprechen gemeinsam, wie wir für Sie als Agentur oder als Vertriebsunterstützung Hand in Hand mit dem jeweils anderen mehr erreichen und Geschäftsmodelle, Strategien und deren Umsetzung anpacken.
