Dieser Artikel erschien als Print-Veröffentlichung im Mitglieder-Magazin des VGA-Bundesverband der Assekuranzführungskräfte e.V. in der Ausgabe Jahrgang 71, 2022 – Nr. 2 und wird mit freundlicher Genehmigung der Geschäftsführung an dieser Stelle der Branchen-Öffentlichkeit zugänglich gemacht.
Wohin wird sich der Versicherungsvertrieb in den kommenden Jahren entwickeln, welche Faktoren werden für den Erfolg der Vermittlerbetriebe besondere Wirkung entfalten? Diesen Fragen widmen sich in unserer gemeinsamen Kolumne Thomas Burdack und Sebastian Heithoff.
Das Thema heute:
Das „Ökosystem“ Versicherungsagentur
Die ersten Versicherer haben sich auf den Vertriebspfad „Ökosystem“ begeben. Sie suchen mit dieser Strategie neue Verkaufsorte, Kunden und Vertriebspartner für ihre Produkte und Dienstleistungen. Hier bieten sich komplementäre Kooperationen mit den Organisationen an, die gleiche Zielgruppen oder gleiche konstante Grundbedürfnisse bedienen. Je kundenzentrierter, komplexer und digitaler hier gedacht wird, um so größer die Erfolgschancen. Themenfelder wie „Sicheres Wohnen“, „Mobilität und Freizeit“, die „Generationsberatung“ oder „Alter genießen“ sind hier beispielhaft zu nennen.
Nach dem gleichen Prinzip sollten die Versicherer ihre größte Kundengruppe, nämlich ihre Vermittler bedienen und zukunftsfähig machen. Wir sprechen im ID Campus von dem „Ökosystem Versicherungsagentur“ und dabei spielt die Vertriebsform keine Rolle, sei es der Status Versicherungsmakler oder Versicherungsagent. In den weiteren Ausführungen verwenden wir den Begriff Agentur oder Vermittler, meinen aber auch den Versicherungsmakler. Ebenso ist uns die geschlechtsneutrale Formulierung wichtig. Diese haben wir textlich nicht immer umsetzen können, wofür wir um Verständnis bitten. Uns liegt insbesondere die unterrepräsentierte weibliche Besetzung im Versicherungsvertrieb sehr am Herzen und wir bedauern, dass das allgemeine Wording es schwerlich hergibt, verständlich, gender- und lesegerecht zu formulieren.
In der Zusammenarbeit zwischen Versicherern und Vermittlern lag und liegt der Fokus auf die Bereitstellung und Vermittlung von Versicherungsprodukten. Im Exklusivvertrieb darüber hinaus auch auf die Überlassung von Versicherungsbeständen und einer mehr oder weniger umfassenden Vertriebsunterstützung.
Aber die Welt des Agenturunternehmers/Versicherungsmaklers besteht aus weiteren Sphären, deren Handlungsfelder gleichfalls professionell zu managen sind, wenn der Vertriebserfolg langfristig angelegt sein soll.
Vier bzw. fünf Blickrichtungen sind in der Unternehmenswelt eines Versicherungsvermittlers von existenzieller Bedeutung. Hier bedarf es eines ausgeglichenen „ökologischen“ Gleichgewichts. Lässt der Vermittler eines oder mehrere dieser Handlungsfelder außer Acht, kommt sein Unternehmen in Schieflage. Versicherer, die sich derzeit Gedanken machen, wie sie ihren vermeintlichen Kunden in umfassenden Lebensbereichen Nutzen stiften können, sollten nach gleichem Muster auch die Grundsatzfrage entscheiden: „Wollen wir unseren Vermittlern bei den Aufgaben und Herausforderungen Unterstützung anbieten, die außerhalb der vermittlervertraglichen Vereinbarungen liegen. Also ein Mehrwertkonzept, das die Rolle des Vermittlers ganzheitlich stärkt.
Um welche Themenfelder und Blickrichtungen des Vermittlers geht es dabei?
- Fokus 1: Der Blick zum Versicherer.
Hier ist das direkt Beziehungsfeld Versicherer zu Vermittler gemeint. Also die klassische herkömmliche Regelung von Aufgaben, Rechten und Pflichten, Unterstützungsumfang und Kommunikationsvereinbarungen zwischen Versicherer und Vermittler. - Fokus 2: Der Blick nach innen, in den eigenen Vermittlungsbetrieb.
Unternehmertum, betriebswirtschaftliche Unternehmensführung, Absatzstrategie, Fach-, Beratungs- und Verkaufswissen, Agenturprozesse und Ablauforganisation sowie die „Königsklasse“ Personalführung/-management. Das sind die sechs Kompetenzfelder, die der Agenturunternehmer im Innenverhältnis seines Betriebs beherrschen muss. - Fokus 3: Der Blick zum Markt und zum Kunden.
Nach dem Blick zum Versicherer und in das eigene Unternehmen, geht es im dritten Handlungsfeld um die optimale Marktbearbeitung und Kundenbeziehung. Die erfolgreichste Positionierung, ein strukturiertes Touchpointmanagement, systematisches Kontaktieren, Terminieren und Beraten sind gerade in der neuen, digitalen Welt für den hybriden personalen Vertrieb eine besondere Herausforderung. - Fokus 4: Der Blick zum Sozius oder Mitinhaber.
Ein langer gemeinsamer Auf- und Ausbau eines Unternehmens auf den Schultern mehrerer Inhaber erzwingt eine gute Beziehung zueinander, gemeinsame Zielbilder, klare Aufgabenteilung und eine einvernehmliche Kommunikations- und Konfliktkultur. Allzu oft scheitern Vermittlungsunternehmen, weil die Beziehung zueinander problematisch oder irreparabel zerstört ist und das schadet auch der Bestandsentwicklung des Versicherers. - Fokus 5: Der Blick in das eigene Ich.
Der Fokus auf die voran genannten 4 Welten- Mein Versicherer
- Mein Agenturbetrieb
- Mein Kunde
- Mein Sozius
muss noch vervollständigt werden durch den Blick auf die eigene Lebensbalance des Agenturunternehmers. Vertrieb und Unternehmensführung ist Hochleistungssport. High Performance über viele Jahre geht aber nur bei stabiler mentaler und physischer Gesundheit. Wer da nicht im Flow bleibt, hält diese Herausforderung nicht ein langes Berufsleben durch. Achtsamkeit, Selbstreflektion und ein glückliches privates Umfeld sind dabei wichtige Fundamente, die es zu gründen und zu pflegen gilt.
Versicherer haben hier direkt oder mit erfahrenen Kooperationspartnern (Ökosystem) Möglichkeiten und Chancen, sich vielen der vorgenannten Handlungsfelder anzunehmen, um dem Vermittler mehr Wert zu bieten. Das stärkt die Beziehungen, die Glaubwürdigkeit und den Erfolg einer langzeitig angelegten Partnerschaft und bringt diese auf eine andere, bessere Ebene.
Der Aufbruch in eine neue Zeit des Versicherungsvertriebes gelingt, wenn die Herausforderungen und Nöte der Vermittler ganzheitlicher erkannt werden und so unterstützt werden, dass daraus eine Win-Win-Win-Situation (Versicherer, Vermittler, Kunde) entsteht. Compliance-Regeln und das Verständnis für weisungsungebundene Partnerschaften sind dabei zu berücksichtigen. Versicherer und der betreuende Außendienst können mit diesem Ansatz eine neue Ära der Zusammenarbeit mit dem personalen Vertrieb einleiten. Ansonsten überlassen Sie dieses Feld den Maklerpools und Verbänden und verlieren so weiter den direkten Einfluss auf ihre Vermittler. Nie war die Chance größer, den Status und das Ansehen der Versicherungsvermittler mit diesem Mindset und den Prinzipien von Ökosystemen zu renovieren. Versicherer investieren derzeit mächtige Summen in die Digitalisierung. Das Invest in die Menschen im abhängigen oder unabhängigen personalen Vertrieb sollte dabei aber nicht auf die fachliche oder verkäuferische Befähigung beschränkt bleiben. Es lohnt sich für alle, die ganzheitliche Performance des Unternehmers eines Versicherungsvermittlungsbetriebes zu stärken. Unsere Beobachtungen und Gespräche mit Versicherern stimmen uns hoffnungsvoll – auch im Maklervertrieb.
Zu den Autoren:
Thomas Burdack,
in der Versicherungsbranche seit 1970. Aufbau und Leitung einer Versicherungsvertriebsgesellschaft in Lübeck, Rostock und Riga. 1997 folgte der Wechsel zur Provinzial Nord, zunächst als Bezirksdirektor für den AO-, Makler- und Sparkassenvertrieb. Ab 2007 Leiter Agenturentwicklung und Weiterbildung. Seit 2017 selbstständiger Berater, Trainer, Vortragsredner und Gründer des ID Campus. Schwerpunkte: Agenturmarketing, Absatzstrategie, Trends im Versicherungsvertrieb, Wandel vom Verkäufer zum Risikocoach, Beratungskonzepte für Gewerbekunden, Entwicklung vom Verkäufer zum Unternehmer.
Sebastian Heithoff,
in der Versicherungsbranche seit 2007. Langjährig im Bereich Online-Kommunikation und Marketing aktiv, seit 2016 in beratender Funktion für die Assekuranz, erst angestellt bis zur Teamleitung, seit 2020 als selbstständiger Unternehmensberater für den Versicherungsvertrieb tätig. Schwerpunkte sind hierbei die Bereiche Positionierung („Vermittlermarke“) und Digital Enablement.
