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Dieser Artikel erschien als Print-Veröffentlichung im Mitglieder-Magazin des VGA-Bundesverband der Assekuranzführungskräfte e.V. in der Ausgabe Jahrgang 70, 2021 – Nr. 4 und wird mit freundlicher Genehmigung der Geschäftsführung an dieser Stelle der Branchen-Öffentlichkeit zugänglich gemacht.

Wohin wird sich der Versicherungsvertrieb in den kommenden Jahren entwickeln, welche Faktoren werden für einen Erfolg der Vermittlerbetriebe besondere Wirkung entfalten? Diesen Fragen werden wir uns in einer neuen Kolumne fortlaufend in den VGA-Nachrichten widmen. Wir, das sind Thomas Burdack und Sebastian Heithoff, ein gebürtiger und ein Wahl-Lübecker. Wir möchten uns Ihnen kurz vorstellen: 

Thomas Burdack (*1952), in der Versicherungsbranche seit 1970. Aufbau und Leitung einer Versicherungsvertriebsgesellschaft in Lübeck, Rostock und Riga. 1997 folgte der Wechsel zur Provinzial Nord, zunächst als Bezirksdirektor für den AO-, Makler- und Sparkassenvertrieb. Ab 2007 Leiter Agenturentwicklung und Weiterbildung. Seit 2017 selbstständiger Berater, Trainer, Vortragsredner und Gründer des ID Campus. Schwerpunkte: Agenturmarketing, Absatzstrategie, Trends im Versicherungsvertrieb, Wandel vom Verkäufer zum Risikocoach, Beratungskonzepte für Gewerbekunden, Entwicklung vom Verkäufer zum Unternehmer.

Sebastian Heithoff (*1986), in der Versicherungsbranche seit 2007. Langjährig im Bereich Online-Kommunikation und Marketing aktiv, seit 2016 in beratender Funktion für die Assekuranz, erst angestellt bis zur Teamleitung, seit 2020 als selbstständiger Unternehmensberater für den Versicherungsvertrieb tätig. Schwerpunkte sind hierbei die Bereiche Positionierung („Vermittlermarke“) und Digital Enablement.

Warum Kooperation und wieso diese Kolumne

Wir sind beide der festen Überzeugung, dass Kooperation wirksamer ist als Konkurrenz. Unsere Stärke liegt in der Kombination von analogen und digitalen Absatzstrategien für Versicherungsvermittler und deren Organisationen. So beraten, schulen und coachen wir diese mit einem 360-Grad-Blick. Diese Konstellation, mit fundierter Praxis und einem Netzwerk exzellenter Fachleute, ist unsere Alleinstellung.

Der Berufsstand der Versicherungsvermittler hat beste Chancen, sein aktuelles Image, mit dem Schwung radikaler Veränderungen eines neuen Zweitalters, deutlich aufzuwerten – ohne weitere politische Bevormundung.  

Wir wollen den geschätzten Kolleginnen und Kollegen im VGA unsere Gedanken, Hypothesen und Konzepte zum „Versicherungsvertrieb von morgen“ vortragen. Gemeinsam mit Ihnen in den Meinungsaustausch kommen und allseits den Blick weiten. Unser Wunsch ist es, damit einen Beitrag zu leisten für den (längst) fälligen Wandel im Versicherungsvertrieb. 

Versicherungsvertrieb neu gedacht

Mit der nachfolgenden Auswahl präsentieren wir Ihnen eine Sammlung von zentralen Themen, die wir aus unserer Erfahrung in der Entwicklung des personalen Vertriebes für besonders relevant halten. Auf die rasante Entwicklung neuer Technologien und die teils noch unbekannten Verhaltensänderungen der Marktteilnehmer, werden wir in unserer Themenauswahl natürlich flexibel reagieren. 
Wir wollen Impulse geben und womöglich ist der ein oder andere Gedanke dabei, den Sie kritisch auf Relevanz für sich und Ihre Vertriebseinheit prüfen werden. 

  • Kooperation statt Konkurrenz?
    Wie schon in unserer Einleitung erwähnt, profitieren wir in unserer Branche enorm davon, altbekanntes Konkurrenzdenken zurückzufahren. Gesellschaftsübergreifende Projekte, Initiativen und Hubs, wie beispielsweise das InsurLab Germany, der InsurTech Hub München oder diverse Kooperationsprojekte mit mehreren Versicherern, werden immer relevanter. Und das Großartige ist: Es wird immer besser, je mehr mitmachen und je besser sich alle einbringen! 
    Es ist genau wie beim VGA: Je mehr aktive Mitglieder wir haben, umso mehr kommt dabei für jeden etwas Wertvolles heraus. Und apropos VGA: Durch unsere Netzwerk-Treffen wissen wir doch mittlerweile alle, dass „die anderen“ gar nicht so „böse“ sind, bloß weil sie ein anderes Logo haben …
  • Sind Ökosysteme für die Versicherer die neue Quelle für Umsatz und Wachstum?
    Versicherungspolicen auf digitalen Plattformen zu generieren und das ohne personalen Vertrieb, ist bei einigen Versicherern schon auf der To-Do-Liste oder in der Umsetzung. Doch können Vermittler, insbesondere der Exklusivvertrieb, davon profitieren oder nur verlieren?
    Namhafte Wirtschaftsberatungen kalkulieren, dass in nicht allzu ferner Zukunft ca. 30 % des Kompositumsatzes vorbei am klassischen Vermittler über Ökosysteme gewonnen wird. Wie aber können die Vermittler hier agieren?

  • Konsolidierung des Vermittlermarktes
    Die ältere Generation kennt noch die kleinen „Tante-Emma-Läden“ in der Nachbarschaft. Doch 1974 fiel das Gesetz der Preisbindung und dann kamen die Aldi’s und andere Großmärkte. In wenigen Jahren waren diese Einkaufsplätze vom Markt verschwunden. Heute gibt es sie nur noch im Format von Tankstellen; denn sie partizipieren von ihren 24/7 Öffnungszeiten.
    Marktforscher behaupten, das gleiche Schicksal ereilt jetzt kleine Versicherungsvermittlungsbetriebe. Wie reagieren denn hier die Versicherer, die Tausende solcher 1-Mann-Betriebe in der Fläche vorhalten? Und wie kann der Einzelkämpfer diesem Schicksal entgehen? 
  • Der Vermittler als Risiko-Coach
    Der renommierte Trendforscher, Sven Gábor Jánszky, prognostiziert, dass Versicherer (und Vermittler) in 10 Jahren zu 50 % als Risikocoach und zu 50 % als Risikomanager tätig sind. Als Coach werden sie verhindern, dass Schäden eintreten. Als Risikomanager werden sie neu auftretende Schadenwahrscheinlichkeiten absichern und regulieren.
    Immer mehr Versicherer liefern für diese Entwicklung auch beste Beweise. Aber welche Einstellung und Kompetenzen erfordert dieser Rollenwechsel beim Vermittler? 
  • Vom Verkäufer zum Unternehmer
    Unternehmertum ist zunächst eine Haltung. Diesem Kompetenzfeld hat die Branche in der Vergangenheit wenig Aufmerksamkeit geschenkt und nur selten findet sich dafür ein Ausbildungskonzept. Selbst Fachhochschulen und Universitäten konzentrieren sich in ihren Studiengängen auf Management- und Betriebswirtschaftsthemen für den anschließenden Einsatz in Großunternehmen und Konzernen. Das ist aber nicht die Welt des Kleinunternehmers.
    Der selbstständige Versicherungsvermittler braucht angemessene und pragmatische Methoden, um die Konflikte im Rollenverständnis – Fachkraft, Manager, Unternehmer – zu bewältigen. 
  • Positionierung als Wettbewerbsvorteil
    Die Positionierung von Versicherungsvermittlern gewinnt zunehmend an Relevanz. Auf einem Markt, an dem wir uns nur bedingt über die Produkte differenzieren können, verkauft insbesondere die Persönlichkeit. Doch diese erkennt man zumeist nur im 1:1-Kontakt. Kaum jemand macht sich die Mühe, unsere Werte, die sich zumeist mit der Wertewelt unserer Lieblingskunden („Herzenskunden“) decken, zu ergründen. Gerade an den digitalen Kundenkontaktpunkten („Touchpoints“) müssen diese aber sichtbar, fühlbar und erlebbar gemacht werden. Wer sich jedoch diese Mühe macht, bleibt durch stringente Kommunikation besser im Gedächtnis und damit im Kopf seiner Kunden.

  • Kunden finden, binden und begeistern: Das Touchpoint-Management
    Sei Angenehm Anders Als Alle Anderen!
    Überall dort, wo (potenzielle) Kunde mit Unternehmen oder deren Mitarbeitern bzw. mit deren Produkten und Dienstleistungen in Berührung kommen (Touchpoints), entscheidet sich, ob diese die Übererfüllung von Erwartungen erleben oder „unberührt“ bleiben. Nur begeisterte Kunden werden Fans, sie sprechen darüber mit anderen und empfehlen den Vermittler oder Versicherer weiter. Der NetPromotorScore (NPS) zeigt bei vielen Versicherern, dass da noch Luft nach oben ist und dies gilt auch für viele Vermittler.

  • Digital Enablement auf Maß gemacht
    Das Digital Enablement („digitale Befähigung“) kann in heutigen Zeiten enorm ausufern; denn es gibt so viele digitale Tools und Kanäle, dass man sich um Kopf und Kragen schulen kann, ohne damit nachhaltig etwas zu erreichen. Deshalb ist es enorm wichtig, dass Digital Enablement auf die Positionierung eines Vermittlerbetriebes und auf das Touchpointmanagement abgestimmt wird; man also nur das schult und lernt, was gebraucht wird. Viele andere Dinge kann man dann (mit gutem Grund und gutem Gewissen) einsparen. Und die Zeit lieber im Vertrieb verwenden.

In den kommenden Ausgaben der VGA Nachrichten werden wir uns den heute angerissenen Themengebieten für Sie im Detail widmen. Haben Sie im Folgenden dann Fragen, Wünsche oder Anregungen hierzu, freuen wir uns jederzeit über eine Kontaktaufnahme via LinkedIn! [Oder über unsere Website.]

Sebastian Heithoff

Sebastian Heithoff

Unternehmensberater Digital & Positionierung

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