Beim Einsatz von Social Media erwartet der Versicherungsvermittler meist zu viel von seinen potenziellen Kunden. Warum das so ist und weshalb Sie einen zusätzlichen Schritt einplanen müssen, um Enttäuschungen zu vermeiden, erklären wir heute anhand eines juristischen Fachbegriffs aus dem Vertragsrecht.
Die Juristerei wirkt für viele trocken, kleinlich und realitätsfern. Das mag auf manche Rechtsbereiche und Konstellationen auch durchaus zutreffen. Allerdings ist dies bei der sogenannten invitatio ad offerendum (Einladung zur Abgabe eines Angebots) vollkommen anders. Diese hat für jeden von uns einen alltäglichen Realitätsbezug; denn jedes sogenannte „Angebot“ in einer Werbezeitschrift oder die Auslage im Supermarkt, ist eigentlich gar kein Angebot, sondern es ist lediglich dessen Vorstufe. Die invitatio ad offerendum lädt einen potenziellen Käufer dazu ein, seinerseits selbst ein Angebot zu machen, dass der Anbieter dann annimmt, wodurch der Vertrag geschlossen wird (Angebot und Annahme).
Die richtige Einstellung der Vermittler entscheidet
Ohne jetzt zu weit in die fachliche Tiefe gehen zu wollen; wenn Sie als Versicherungsvermittler die digitalen Auftritte, insbesondere die Social Media, langfristig erfolgreich betreiben wollen, müssen Sie dafür auch das richtige Mindset, also die korrekte mentale Einstellung haben. Hierfür kann und wird es hilfreich sein, wenn Sie Ihre digitalen Angebote nicht als Angebote im Wortsinn sehen, sondern verstehen, dass sie erst die Vorstufe sind. Und das die ersten Kontakte von Kunden/Interessenten mit diesen Angeboten nicht direkt als „Ja, ich will bei Ihnen einkaufen“ verstanden werden dürfen.
Dies ist deshalb so wichtig, weil der Umgang in den Social Media per se sehr viel unverbindlicher und offener ist, als in einer realen Gesprächssituation mit einem Gegenüber. Auch deshalb kommt es in den Social Media schneller zu Eskalationen, aber potenziell eben auch zur Bildung von Sympathien mit völlig Fremden. Schaffen Sie es mit Ihrer Kommunikation, Sympathie beim digitalen Gegenüber auszulösen, wird diese Person irgendwann mit einem Angebot zum Austausch auf Sie zukommen. Und dann sind Sie wirklich (mehr oder minder) kurz vor einem echten Vertragsschluss oder zumindest der Chance eines solchen.
Dies soll heute nur ein kleiner Gedankenanstoß sein, um einmal zu hinterfragen, ob Sie nicht zu viel erwarten von ein paar Postings in den Social Media. Selbst eine professionelle und dauerhafte Social Media-Kommunikation ist lediglich die Vorstufe eines echten Kontaktes, die es noch durch Dialoge zu stärken gilt (Austausch in Kommentaren, PN, etc.). Sie investieren mit Ihrer gesamten Außendarstellung nicht nur in den Social Media, sondern auch an vielen anderen Stellen (die Sie hoffentlich im Rahmen Ihrer Positionierung auf dem Schirm haben), in den Aufbau eines Vertrauensverhältnisses. Und so etwas geht nun einmal nicht von heute auf morgen.
Deshalb verabschieden Sie sich bitte sinnvollerweise von dem Gedanken, dass allein Postings in den Social Media zum Verkauf führen. Werbeanzeigen in den Social Media haben dazu eine höhere Chance, sollten aber unbedingt von weiteren Kommunikationsmaßnahmen und einer Vertrauensbildung Ihrer Vermittlermarke gestützt bzw. flankiert werden, damit Sie auch passend zu Ihrem Leistungsversprechen wahrgenommen werden.
Kurz zusammengefasst:
- Postings in den Social Media sind nur ein „Fühler-ausstrecken“, weit vor einer ersten Gesprächssituation
- Sie brauchen Postings und digitale Präsenz dennoch, um Ihre Marke aufzubauen und sichtbar zu machen
- Werbung in den Social Media und generell im digitalen Kontext ist immer erfolgreicher, wenn Sie auch eine drumherum passende Kommunikation in Form von Storytelling etabliert haben
- Für die erfolgreichste Werbung und Außendarstellung bedarf es einer eigenen, unverkennbaren Positionierung in Form einer Vermittlermarke
Wenn Sie Fragen zu diesem Thema haben, sprechen Sie uns gerne an!