Fragst Du dich auch manchmal, warum einige Versicherungsvermittler erfolgreicher sind als andere? Denkst Du, sie haben einfach mehr vertriebliches Talent oder besonderes Glück bei der Wahl ihrer Mitarbeiter? Ich kann Dir sagen, dass beides nicht die Hauptgründe sind! Erfolg im Versicherungsvertrieb ist in erster Linie eine Frage der Strategie. Und präziser noch: Der Zielsetzung, nach der Du deine Strategie festlegst!
In diesem Blogbeitrag erkläre ich Dir, warum Du dir unverschämte Ziele setzen solltest, um außergewöhnliche Erfolge zu erzielen.
Was hat der Fosbury-Flop mit Dir als Versicherungsvermittler zu tun?
„So wird nichts aus dir. Besser wäre es, wenn du zum Zirkus gehen würdest“, riet Bernie Wagner seinem Athleten. .
Wäre es nach ihm gegangen, dann hätte es die größte technische Revolution der Leichtathletik-Geschichte gar nicht gegeben. Der Trainer war überzeugt, sein experimentierfreudiger Hochspringer, Richard Fosbury, lag völlig daneben, die Latte rücklings, mit dem Kopf voran, zu überqueren.
Doch die Bühne, auf der Richard Fosbury für Furore sorgte, war nicht der Zirkus, es war Olympia. Im Finale der Sommerspiele 1968, in Mexiko, meisterte der Amerikaner 2,24 Meter – in dem spektakulären neuen Stil, der noch eine Stunde zuvor mitleidig belächelt worden war. Dick Fosbury war beim Olympiasieg 21 Jahre alt und bald war der Fosbury-Flop der Standard aller Top-Athleten.
Über den Tellerrand hinaus denken
Diese Story ist beispielhaft für die These, dass kreatives Denken, außerhalb der Norm, außergewöhnliche Ziele und spektakuläre Erfolge erzeugt. Diese besondere Gabe kennzeichnet alle großen Erfinder und Unternehmer. Sie können außerhalb des Tellerrands visionär denken.
Die nachfolgende Grafik macht dieses Talent anschaulich:
Die Aufgabe: Verbinde alle 9 Punkte durch 4 gerade Linien
Die Lösung liegt auch hier außerhalb dessen, was du normalerweise im Fokus hast.
Ein gutes Pferd springt nur so hoch wie es muss
Zielstrebige Versicherungsvermittler können ebenfalls außergewöhnliche – ich nenne es gern – „unverschämte“ Ziele erreichen? Solche Ziele stehen aber immer auf 2 mächtigen Säulen:
- eine starke Vision und
- ein fruchtbares Umfeld.
Versicherungsagenten kommen hier schnell in ein echtes Dilemma.
Bei vielen Versicherern sind Vertriebskampagnen und Zielvorgaben immer noch das gängige Steuerungsinstrument ihrer Ausschließlichkeitsvermittler. Dieses Umfeld beeinträchtigt ihr freies und kreatives Handeln. Nicht die eigenen Ziele der Agenten sind die Treiber des Handelns, sondern die vielschichtigen Anforderungen und Erwartungen des Versicherers. Da es ja immer so war, ist diese Fremdbestimmung für die meisten Einfirmenvertreter auch nicht ungewöhnlich. Und so machen viele mit sich selber den gängigen Deal: ein gutes Pferd springt nur so hoch wie es muss.
Schon komisch, wenn Versicherer, die immer noch so steuern, von Unternehmeragenturen sprechen und dann enttäuscht resümieren, dass nur eine Minderheit von Agenturen außergewöhnlich erfolgreich ist.
Zum Thema Motivation empfehle ich gern das Buch von Reinhard K. Sprenger „Mythos Motivation“. Ein Klassiker für Menschen, die ihr Ding machen wollen oder andere anspruchsvoll entwickeln und führen wollen.
Wusstest Du,
dass nach einer Studie der Harvard-Universität nur 3 % der Menschen eigene Ziele haben und dass die anderen 97 % für diese 3 % arbeiten?
Aber auch bei den Maklern, die ja eigentlich nur die Erwartungen ihrer Kunden erfüllen müssen, bewegen sich die Vertriebserfolge überwiegend im Rahmen eines linearen Wachstums, getreu der Erkenntnis von Paul Watzlawick, österr. Philosoph, 1921 – 2007:
Wenn du immer wieder das tust, was du immer schon getan hast,
dann wirst du immer wieder das bekommen, was du immer schon bekommen hast.
Wenn du etwas Anderes haben willst, musst du etwas Anderes tun!
Das es anders gehen kann, beweisen uns immer wieder Versicherungsvermittler – im Exklusiv- oder Maklervertrieb – mit herausragenden Vertriebserfolgen, weil sie etwas Anderes tun.
Die Qualität deiner Visionen bestimmt die Qualität deiner Ziele und deiner Zukunft.
Jetzt die beste Zeit, sich neu zu erfinden. Die Kraft der digitalen Werkzeuge und die Aufbruchsstimmung in ein neues Zeitalter, schafft das Umfeld in den hybriden Vertrieb und bietet dir nie dagewesene Chancen, völlig neu zu denken.
Oft braucht es dafür Impulse von außen und dann springt der Funke über. Versicherungsvermittler, die Lust auf Zukunft haben oder zurückgewinnen wollen, brauchen dafür ihr „Fitnessstudio“, um den besten Mix für ihre Poolposition zu finden.
Dafür gibt es einen besonderen 10 Punkte-Trainingsplan.
- Den Horizont weiten. Informiere dich über alle Szenarien des Versicherungsmarktes von morgen.
- Entwickle mit den daraus gewonnenen Erkenntnissen deine „Wohlfühlvision“.
- (Er)finde deinen „Marktplatz von morgen“ mit dem Geschäftsfeld, dass zu deinen Stärken passt.
- Lege dich fest, welche „Herzenskunden“ du am liebsten um dich hast und denen du einen wichtigen Nutzen bringen wirst.
- Entwickle dein einzigartiges Beratungs-, Abschluss- und Servicekonzept.
- Verbinde dich mit Kooperationspartnern, die zu deinen Herzenskunden ebenfalls einen Bezug und Zugang haben.
- Erarbeite dir diesen sichtbaren Expertenstatus zu deinem speziellen Themenfeld.
- Finde die on- und offline-Zugänge zu den Menschen oder Unternehmen, die deiner Expertise vertrauen.
- Verbinde dich mit Menschen, die deine Vision, Mission und deine „unverschämten“ Ziele befördern.
- Denke in allen Phasen als Unternehmer und nicht als Verkäufer.
Gemeinsam mit Nadja Smeilus habe ich 2021 den ID Campus in Lübeck – Bad Schwartau gegründet. Unser Ziel ist es, Versicherungsvermittler nachhaltig fit für den Versicherungsvertrieb von morgen zu machen. Weil wir nicht glauben, dass man neuartige Marketing- und Vertriebsstrategien kurzfristig und über Nacht lernen kann, möchten wir Dir im ID Campus ein Coaching-Angebot bereitstellen, mit dem wir sicherstellen, dass Du wirklich in die Umsetzung kommst!
Hier kannst Du direkt Kontakt mit uns aufnehmen.
