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Inhalt:

Social Selling: Definition
Social-Media Marketing vs. Social Selling – Der Unterschied
Eignet sich Social Selling für Versicherungsvermittler?
Wie wende ich Social-Selling an?
Die Social-Selling-Strategie

Vielleicht hast Du auch schon mal von „Social Selling“ gehört und Dich gefragt, was es damit auf sich hat.
Ist das jetzt wieder nur so ein „Marketing-Buzzword“? Oder steckt dahinter tatsächlich ein interessanter Vertriebsansatz, den Du zur Generierung von Leads und Neukunden anwenden kannst?
Für wen, kommt das Ganze überhaupt in Frage und wie wird es umgesetzt?
Zeit um etwas Licht ins Dunkle zu bringen:
In diesem Blogbeitrag erkläre ich Dir alles, was Du Rund zum Thema Social Selling wissen musst. Du erfährst außerdem, wie Deine eigene Social-Selling-Strategie aussehen kann.

Social Selling: Was ist das überhaupt?

Beim Social Selling handelt es sich um einen Vertriebsansatz, bei dem der Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen als Teil des Verkaufprozesses verstanden wird.
Dabei werden Social Media gezielt eingesetzt, um den eigenen Expertenstatus zu stärken und mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Das Ziel ist, durch diese Maßnahmen Leads und Neukunden zu generieren (Quelle Wikipedia).

Social-Media-Marketing und Social Selling: Wo liegt der Unterschied?

Sicher fragst Du Dich jetzt, was Social Selling eigentlich vom klassischen Social-Media-Marketing unterscheidet. Ich möchte es Dir anhand der Aufgaben von verschiedenen Abteilungen eines Unternehmens erklären (auch wenn das in kleinen Unternehmen nicht unbedingt so getrennt wird).
Die Marketingabteilung eines Unternehmens betreibt Social-Media Marketing. Ihr Ziel ist es, die Markenbekanntheit des Unternehmens durch Social-Media Kampagnen zu erhöhen. Sie sendet Postings und Werbeanzeigen an eine große Gruppe von Personen > „One-to-many – Kommunikation“.
Beim Social Selling hingegen trittst Du als Unternehmer persönlich auf. Dadurch etabliert sich Stück für Stück Deine eigene Personenmarke (Personal Branding).
Du vernetzt Dich gezielt mit potenziellen Kunden (One-to-one-Kommunikation), agierst in Gruppen, kommentierst Beiträge anderer und erstellst Content. Der Vorteil: Deine Community baut eine Beziehung zu Dir als Mensch auf. Du wirst mittel- und langfristig zu ihrem vertrauten Experten Deines Themenfeldes.

Ist Social-Selling das Richtige für mich als Versicherungsvermittler?

Kurz gesagt: Ja!
Wir wissen heute, dass 57 % der Kundenentscheidungen für oder gegen ein Unternehmen getroffen werden, bevor Kunden mit dem Unternehmen in Kontakt stehen. 90 % der Entscheidungsträger in Unternehmen geben an, niemals aufgrund von Kaltakquise einen Abschluss zu erwägen.
Social Media wird für Kunden also immer wichtiger, um den richtigen Anbieter für ihre Problemlösung zu finden.
Wenn Du jetzt Sorge hast, dass Du es ohne ein Marketing-Studium gar nicht schaffen kannst, so mächtige Kanäle wie Facebook oder LinkedIn vertrieblich für Dich zu nutzen, kann ich Dich beruhigen!
Für ein erfolgreiches Social Selling brauchst Du in erster Linie deine persönlichen Kompetenzen, die Dich auch in deinen analogen Kundengesprächen so erfolgreich machen.

Social Selling richtig anwenden

Anders als es viele fälschlicherweise interpretieren, ist Social Selling genau das Gegenteil von Kaltakquise!
Vielleicht hattest Du auch schon mal eine Sprachnachricht im Facebook-Messenger, in der Dir jemand angeboten hat, Dir täglich online neue Leads zu generieren, wenn Du jetzt ein „Strategie-Gespräch“ mit ihm buchst?!
Das ist keineswegs „Social Selling“, sondern eher „Social Spamming“.
Du merkst: Einfach die unbeliebten „Coldcalls“ aus dem analogen Vertrieb von früher in Social Media übertragen, wird nicht zum Erfolg führen – ganz im Gegenteil!
Die Devise für erfolgreiches Social Selling lautet:
Wer (auch online) gut zuhören und zusehen kann, hat die Nase vorn!
Der große Vorteil von sozialen Netzwerken ist, dass Du dort täglich verfolgen kannst, was der Markt macht, welche Themen Deine Zielgruppe bewegt und wie interessiert die Menschen an Deinen Inhalten sind.
Diese aufmerksamen Beobachtungen des Geschehens rund um Dein Thema und Deine Traumkunden herum liefern Dir die wichtigen Informationen darüber, wie Du Deine Inhalte und Deine Kommunikation mit potenziellen Kunden strategisch aufbauen solltest.
Du postest nicht irgendetwas, sondern gezielt Inhalte, die einen Mehrwert für Deine Community bieten. Dadurch festigt sich ihr Bild von Dir als Experte und Mensch mit besonderen (fachlichen und persönlichen) Stärken!


Frage Dich immer: Was kannst Du Deinen Traumkunden bieten, das sie nicht schon von jemand anderem bekommen?


Natürlich muss es auch im Social Selling einen „Sales-Pitch“ geben, also eine direkte „One-to-one- Ansprache“ an einen potenziellen Kunden, in der Du z. B. Deinen Newsletter oder Deine Dienstleistung vorstellst.
Das Entscheidende dabei ist, dass Du dir im Vorwege anschaust, welcher Deiner Kontakte bereits eine entsprechende Bindung (also das nötige Vertrauen) zu Dir aufgebaut hat. Eine Direktnachricht von Dir ist für ihn dann kein störender Spam, sondern eine interessante Information.
Woran Du das erkennst?
Hier kommt Dein vertriebliches Fingerspitzengefühl in Spiel:
Ein guter Indikator dafür, dass ein Kontakt schon „warm genug“ ist, kann es sein, wenn er häufig auf Deine Beiträge reagiert und vielleicht auch mal Deine Posts kommentiert. In so einem Fall kannst Du in der Regel schon eine Kaufabsicht unterstellen und guten Gewissens aktiv oder reaktiv (nach einem Kommentar) auf diese Person zugehen.

Die Social-Selling-Strategie

Wie solltest Du nun Deine Social-Selling Strategie gestalten?
Der erste wichtige Schritt hierfür, ist genau zu definieren, wer Deine Zielgruppe ist und auf welchem Kanal sie sich aufhält. Wenn Du als Versicherungsmakler zum Beispiel spezialisiert auf die Inhaber von Softwareunternehmen bist, solltest Du Dir genau anschauen, ob Du diese Unternehmer eher auf Xing oder LinkedIn findest.
Ist nach Deiner Recherche z. B. Xing der richtige Kanal für Dich, gilt es dort zunächst Dein Profil maximal aussagekräftig zu gestalten.
Du solltest auf jeden Fall ein ansprechendes Profil- und Titelbild, sowie einen Profil-Slogan hinzufügen.

Danach kommt das Herzstück Deines Profils: Die Profilbeschreibung.
Hier gilt: Klarheit vor Kreativität!


Was machst Du? für wen? und warum?
In dieser Beschreibung musst Du auf jeden Fall den Nutzen beschreiben, den Kunden von einer Zusammenarbeit mit Dir haben!
LinkedIn bietet Dir außerdem die Möglichkeit unter dem Bereich „Fokus“ genaue Informationen hinzuzufügen, sowie im Bereich von Kenntnisse Deine speziellen Kompetenzen vorzustellen.
Beschreibe Dein Profil möglichst vollständig!


Wenn Dein Profil eingerichtet ist, suchst Du über die erweiterte Personensuche gezielt Personen aus Deiner Zielgruppe und schickst ihnen eine Anfrage zur Vernetzung.
Hierbei solltest Du unbedingt eine Nachricht mit einer persönlichen Anrede hinzufügen. Diese Nachricht enthält im Idealfall eine freundliche Anrede und einen guten Grund, warum diese Person sich mit Dir vernetzen sollte. (Ein Verkaufs-Pitch ist hier nicht passend! Er käme einer Kaltakquise gleich).
Nun postest Du regelmäßig interessante Beiträge, mit denen Du deinen Expertenstatus festigst.
Wie genau das funktioniert?


Frage Dich doch mal, was Du von einem Anbieter sehen müsstest, damit Du sagst: „Hey, dem trau ich!“
Sicherlich denkst Du direkt an Kompetenz, vermutlich aber auch Erfahrung, Praxisnähe und Sympathie.
Im besten Fall gestaltest Du deinen Content so abwechslungsreich, dass Dein Wunsch Kunde direkt Lust bekommt, sich von Dir beraten zu lassen.
Wie schon am Anfang erwähnt ist beim Social Selling auch das Beobachten und Interagieren mit anderen ganz besonders wichtig.

Meine Empfehlung an Dich: Nehme dir täglich 20 – 30 Minuten Zeit, in denen Du dich ganz gezielt mit Beiträgen anderer User und Gruppendiskussionen beschäftigst und dich idealerweise daran beteiligst.
Du wirst auf diese Weise über Deinen eigenen Content und über Deine Reaktion auf die Beiträge anderer User für immer mehr Personen Deiner Zielgruppe sichtbar und vergrößerst Dein Netzwerk.

Fazit:

Der Erfolg mit Social Selling kommt nicht über Nacht. Er erfordert Ausdauer und Disziplin. Du wirst mit solch einer Strategie aber all jenen voraus sein, die diesen Invest nicht tätigen und weiterhin auf Empfehlungen hoffen oder Kaltakquise betreiben. Ein weiterer positiver Aspekt vom Social Selling ist, dass Dein Netzwerk sich zusätzlich selbst vergrößert. Durch Deine Vernetzung mit zufriedenen Kunden, werden auch deren Kontakte auf Dich aufmerksam. Und Du genießt bereits einen Vertrauensvorschuss durch die gemeinsamen Kontakte.
Konnte Dir dieser Artikel eine klare Vorstellung von Social Selling vermitteln?
Wenn Du dazu noch Fragen hast, nehme am besten direkt Kontakt mit uns auf!

Nadja Smeilus

Nadja Smeilus

Expertin für Content Marketing und Social Selling

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