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“Was soll ich heute posten?“

Quälst du dich auch oft mit der Ideenfindung für neue Social-Media-Posts herum? Du möchtest endlich online deine Wunschkunden anziehen, aber deine zeitintensiven Bemühungen führen einfach nicht zum Erfolg? Ich verrate dir, woran das liegen könnte: Die meisten Versicherungsvermittler teilen in Social Media sehr einseitige Beiträge. Sie erklären Fachbegriffe oder erläutern Versicherungsbedingungen. Sie wollen ihrem Leser auf diese Weise nützliche Informationen liefern und sich selbst als echte Experten positionieren. Ertappt? Grundsätzlich ist das auch richtig! Fachliche Informationen liefern Mehrwert und gehören in deinen Content! Das Problem:

Dein Wunschkunde geht mit deinem Content nicht in Resonanz.

Was bedeutet das? Fachlich informativem Content fehlt oft die Perspektive des Kunden. Dein Leser ist kein Versicherungsexperte und will es wahrscheinlich auch nicht werden. Du brauchst also eine Ansprache, die deinen Kunden wirklich abholt. Die unterbewusste erste Entscheidung, deinen Beiträgen Aufmerksamkeit zu schenken oder eben nicht, trifft dein Leser emotional. Das heißt, er findet sich selbst, seine Ziele, seine Ängste oder seine größten Probleme auf den ersten Blick in deinen Beiträgen wieder. Er spürt, es geht hier um ihn. Damit du mit deinen Posts wirklich bei deinem Wunschkunden landest, brauchst du also Informationen darüber, was er tut und was in ihm vorgeht, bis er schlussendlich einen Versicherungsvermittler beauftragt, sich seiner Sache anzunehmen. In diesem Blogartikel erkläre ich dir, wie du herausfindest, was deinen Kunden tatsächlich umtreibt und wie du diese Informationen nutzt, damit du tatsächlich online deine Wunschkunden anziehen wirst.

Du kannst deinen Kunden nur abholen, wenn du weisst, wo er steht.

Hast du dich schon einmal gefragt, wie dein Kunde zu dir gekommen ist? Und damit meine ich nicht nur, ob über Empfehlung oder durch Google. Ich meine, wie dein Kunde überhaupt auf die Idee gekommen ist, sich mit Versicherungen zu beschäftigen und was alles passiert ist, bis er schließlich eine abgeschlossen hat. In ihrem Buch „Buyer Personas“ beschreibt Adelle Revella wie Menschen den Entscheidungs-Weg zum Kauf von komplexen Produkten gehen. Sie beschreibt 5 Einblicke in den Kaufentscheidungs-Prozess von Menschen. Wenn Du weisst, wie die Entscheidungsfindung bei deinem Kunden aussieht, kannst du dein Marketing exakt darauf ausrichten und wirst mit deinem Content aus der Masse hervorstechen.

5 Einblicke in den Kaufentscheidungsprozess
Einblick 1: Investitionsauslöser

Dieser Einblick beschreibt den Tag, an dem dein Kunde den Bedarf an deiner Dienstleistung für sich erkennt. Was hat ihn dazu gebracht? In den meisten Fällen wird er durch äußere Einflüsse „getriggert“, weil sich z. B. seine Lebenssituation verändert hat. Dieser Einblick verrät dir also, warum sich dein Kunde mit Versicherungen beschäftigt und wie seine Situation ganz am Anfang der Entscheidungsfindung aussieht.

Einblick 2: Erfolgsfaktoren

Was erhofft er sich davon? Kein Kunde sucht einen Versicherungsvermittler auf, um eine Versicherung „zu besitzen“. Es steht immer ein übergeordnetes Ziel dahinter. Dieses Ziel solltest du herausfinden und kommunizieren. Dein Content wird dadurch relevant für deinen Wunschkunden. Ein Beispiel: Ein Fitness-Studio verkauft Training. Dem Kunden geht es aber in der Regel nicht um das Trainieren an sich, sondern z. B. darum, schöner zu werden und die Anerkennung seiner Mitmenschen zu erfahren.

Einblick 3: wahrgenommene, typische Hürden

Dieser wichtige Einblick verrät dir, warum dein Kunde deine Dienstleistung bisher nicht in Erwägung gezogen hat. Negative Medienberichte, Angst vor hohen Kosten oder ähnliches können Gründe sein. In deinem Content solltest du unbedingt auch diese Hemmnisse ansprechen, um darüber aufzuklären bzw. sie zu entkräften.

Einblick 4: Einflussfaktoren

Hier geht es um den konkreten Weg zur Kaufentscheidung. Wo informiert dein Kunde sich? Durchforstet er das Internet? Rechnet er sich durch Vergleichsportale oder spricht er doch lieber mit Freunden und Verwandten? Heutzutage gibt es deutlich mehr Informationsquellen als noch früher, weil durch Suchmaschinen und Social Media viele potenziellen „Influencer“ dazu gekommen sind. Nutze auch diesen Einblick, um mögliche Erfahrungen mit den Einflussfaktoren deines Kunden zu thematisieren.

Einblick 5: Entscheidungskriterien

Was sind die wichtigsten Entscheidungskriterien deines Kunden? Legt er Preise nebeneinander oder spielen Kundenbewertungen eine wichtigere Rolle? Geht es ihm eher um die Beratung oder um die Begleitung im Schadenfall. Hat ihn ein bestimmtes Produktmerkmal überzeugt? Wenn du weisst, was deinem Kunden am wichtigsten ist, kannst du immer wieder diesen Aspekt in der Kommunikation ganz nach vorne stellen.

Dem guten Frager ist schon halb geantwortet – Nietzsche

Nachdem du jetzt weißt, welche Faktoren maßgeblich für eine komplexe Kaufentscheidung sind, solltest du sehr gut hinhören, wenn Kunden dir einen dieser Einblicke in ihren Kaufprozess geben. Es geht nicht darum diese Details abzufragen. Dein Kunde ist bei dir ja schließlich nicht im Verhör. In guten Kundengesprächen erzählen Kunden viel von sich aus. Sei also achtsam und ehrlich interessiert! So wirst du nach und nach eine Menge über deine Kunden erfahren. Mit diesen wertvollen Informationen wertest du deinen Content ganz gezielt auf. Du kannst deinem Kunden auch offene Fragen stellen, um etwas über seinen Entscheidungsweg zu erfahren. Beachte aber: Weniger ist mehr! Am besten nur eine der folgenden Fragen pro Gespräch.

Ein paar Beispiele für solche Fragen sind folgende:
  • „Erinnern Sie sich noch daran, als sie sich das erste Mal mit dem Thema XY beschäftigt haben? Was ist an diesem Tag passiert?
  • „Wie sind sie auf uns aufmerksam geworden?“
  • „Wie ging es Ihnen vor unserer Zusammenarbeit?
  • „Frau Müller, was hat sich für Sie durch unsere Zusammenarbeit verändert?“

Du musst natürlich deine eigene Sprache verwenden. Ich möchte dir keine Frage-Technik in den Mund legen. Finde deinen eigenen Stil und du wirst durch ein paar gute Fragen von Zeit zu Zeit viele Einblicke aus der Gedankenwelt deines Kunden erhalten. Wichtig: Notiere Dir diese Informationen! Du kannst dir dann immer wieder vor Augen führen, wie deine Kunden ticken. Deine Lieblingskunden werden so quasi zu Muster-Exemplaren für die potenziellen Kunden, die du online gewinnen möchtest.

Du willst jetzt so richtig loslegen und endlich online deine Wunschkunden anziehen?

Dann nimm am besten direkt Kontakt mit uns auf!

Nadja Smeilus

Nadja Smeilus

Expertin für Content Marketing und Social Selling

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